Mỗi người sáng tạo content có một phong cách viết khách nhau, mỗi một content hướng khán giả đến những cảm xúc khác nhau. Nhưng trong bán hàng, cái đích cuối cùng cần đạt đến đó là mang về doanh số.
Mình là người thích viết, nhưng là một người viết không chuyên, không được đào tạo bài bản. Mình phải viết vì để thực hiện sứ mệnh "Nuôi dưỡng giá trị thật, xây dựng niềm tin", thông qua thương hiệu Bá Minh Silk. Vì thế, có thể chủ quan nói rằng, mọi niềm vui, nỗi buồn của người sáng tạo content bán hàng mình đều đã trải qua.
Và sau 4 năm viết về Bá Minh Silk, mình cũng đã đúc kết được một số nguyên tắc, góc nhìn của bản thân về content trong bán hàng. Xin chia sẻ lại đây, để cùng mọi người thảo luận:
Với mình, người làm content đầu tiên cần phải thấu hiểu.
PHẢI THẤU HIỂU MỚI ĐẠT HIỆU QUẢ!
Vậy cần thấu hiểu gì?
Thấu hiểu bản thân: Thế mạnh về content của bản thân là gì? Viết, vẽ, chụp ảnh, video... Phong cách của bản thân là gì?
Thấu hiểu khách hàng mục tiêu: Khách hàng mong muốn xem gì, nghe gì, đọc gì,...
Thấu hiểu doanh nghiệp: Triết lý, phong cách, đẳng cấp, sản phẩm, dịch vụ,... của doanh nghiệp.
Sau đây là sơ lược về những kiến thức cơ bản mà một người sáng tạo content cần nắm vững:
1. Content là gì?
Content là nội dung được sáng tạo với mục đích cụ thể.
- Nội dung này gồm: text, hình ảnh, video.
Sự biến đổi của nội dung: Trước đây, text là chính, hình ảnh bộ trợ cho text. Sau đó, hình ảnh là chính, text bổ trợ cho hình ảnh. Hiện tại, video là chính, text bổ trợ.
Tuy nhiên, tùy theo mục đích, loại sản phẩm mà sẽ có sự linh hoạt kết hợp các loại hình trên.
Mục đích của content: Truyền thông tin, xây dựng ảnh hưởng, bán hàng, tạo ra giá trị tốt đẹp cho con người.
2. Các yếu tố cần có để tạo content
- Ý tưởng: Xác định ý tưởng (chủ đề của content) là gì? Gọi tên được ý tưởng một cách rõ ràng.
- Đối tượng hướng đến là ai?
- Tại sao họ phải đọc content của bạn? Xác định được vấn đề của tối tượng, mang lại giá trị cho đối tượng. (Insight)
- Cách viết content như thế nào cho hiệu quả? Góc nhìn, reviews, vui nhộn, text, video, hình ảnh.
- Truyền tải content trên phương tiện nào? Facebook, youtube, instagram...
3. Insight khách hàng là gì?
Insight không phải là nhu cầu, insight tạo ra nhu cầu của khách hàng.
Nếu hiểu được insight của khách hàng thì không chỉ đáp ứng nhu cầu hiện tại, mà còn có thể mở rộng nhu cầu, tạo ra nhu cầu mới.
Cách tìm insight:
Nhu cầu/mua hàng <= Biểu hiện <= Nguyên nhân thật sự (insight)
Ví dụ: Người mua robot => Biểu hiện của họ là gì? (Nhận dạng khách hàng?) => Nguyên nhân thật sự của việc mua hàng.
Các câu hỏi cần được trả lời kỹ lượng:
- Who?
- What?
- When? Where?
- Why?
- How? (Giải pháp độc đáo kết hợp với tính năng của sản phẩm)
Ví dụ: Vải lụa tơ tằm phù hợp cho người hay ra mồ hôi vì kháng mùi, vải tơ tằm phù hợp với người yêu thích dùng nước hoa vì kháng mùi mồ hôi, khô thoáng giúp lưu hương nước hoa lâu hơn.
Người ta thường nói insight là why? nhưng hầu hết mới dừng ở biểu hiện. Chưa đi sâu vào nguyên nhân thật sự của khách hàng.
Có loại 3 nguyên nhân thật sự:
- Nỗi đau kín của bản thân: sự thiếu thốn, sự an toàn (cho bản thân, người thân), bị người khác coi thường, trách nhiệm,...
- Lòng tham: mua ở thời điểm hời, mua được món hời (thanh lý, số lượng có hạn), quà tặng giá trị, tăng giá trị trong tương lai.
- Cảm xúc: Tiện nghi hơn, đẹp hơn, hợp mốt, thời thượng, trend, thể hiện đẳng cấp, phong cách cái tôi, gu riêng, ...
Vậy insight khách hàng của bên bạn là gì?
4. Cách viết content phù hợp với khách hàng?
Đầu tiên, bạn phải trả lời được các câu hỏi:
Khách hàng của bạn là ai?
Phong cách của họ là gì?
Họ thích nghe gì? Xem gì? Vào thời gian nào?
Với khách hàng giàu có hiểu biết, giàu có đừng cố dạy bảo họ. Hãy lắng nghe và chia sẻ với họ.
Với khách hàng chưa hiểu sản phẩm hãy kiên trì chỉ dẫn, khuyến khích họ.
Với khách hàng tham lam, thích giá rẻ hãy cho họ thấy họ là người đang có lợi.
5. Các dạng bài content trên fanpage
- Dạng thông tin, thông báo.
- Dạng hướng dẫn: hướng dẫn sử dụng, hướng dẫn mua hàng, hướng dẫn vệ sinh, hướng dẫn bảo quản,...
- Video
- Inforgraphics
- Phỏng vấn
- Đánh giá
- Câu chuyện
6. Cấu trúc cơ bản của bài content
- Tiêu đề: mang chủ đề, insight: lý do khách phải đọc.
- Phần nêu vấn đề, insight: chọn 1 đối tượng và 1 vài insight
- Phần giải quyết vấn đề: Lý do để khách hàng tin
- Kêu gọi hành động: Lý do để khách hàng hành động.
Các phương pháp tạo content:
- Diễn giải
- Quy nạp
- Loại suy
7. Các nguyên tắc tạo content
Lưu ý đây là các nguyên tắc cá nhân mình tự đúc rút ra, mình cũng khuyên mỗi bạn nên tự đúc rút ra các nguyên tắc của chính bản thân mình.
Nguyên tắc 1: Chia nhỏ đối tượng: hãy tạo ra content như dành riêng cho đối tượng đó.
Nguyên tắc 2: Phải có thông tin mới, hấp dẫn để giúp họ ghi nhớ.
Nguyên tắc 3: Phải khơi gợi được hành động.
Đây là bài mình viết ngày 11 tháng 08 năm 2020 cho một buổi chia sẻ với đội ngũ Bá Minh Silk. Mong rằng cũng sẽ có ích với bạn!
